Excellente question !

Comment (bien) rédiger

son guide d’achat ?

Temps de lecture : 8 minutes

Guide d'achat

Sommaire

Le guide d’achat, quésako ?

Les avantages du guide d’achat

Comment construire un guide d’achat ?

Comment bien rédiger un guide d’achat ?

Beaucoup de gens l’ignorent : le guide d’achat doit faire partie intégrante de votre stratégie marketing pour plusieurs bonnes raisons. Premièrement, il peut réellement booster les ventes d’un site e-commerce. Pourquoi ? Parce qu’il va vous permettre de convertir les visiteurs indécis en clients. Ensuite, le guide d’achat – s’il est correctement travaillé au niveau référencement naturel – va également vous apporter de nouveaux visiteurs en provenance de Google.

Intrigués ? On vous explique comment atteindre facilement ces objectifs !

Le guide d’achat, quésako ?

Le guide d’achat permet d’anticiper toutes les questions que le visiteur ne se pose pas encore. Et autant de réponses données, c’est autant de freins à l’achat levés.

Comme le guide d’achat n’est pas encore une pratique très courante, il va également vous permettre de vous différencier de la concurrence. Votre e-commerce aura alors un avantage concurrentiel de taille face aux autres !

Les avantages du guide d’achat

Un vendeur sur votre site e-commerce

Vous n’imaginez pas vous passer de vos vendeurs en magasin ? Sur votre e-commerce, c’est pareil !

Chaque visiteur et client a besoin d’être conseillé, et encore plus sur le Web, où l’on peut facilement (en un quart de seconde) passer d’un site à l’autre. Le principal rôle du guide d’achat est de conseiller au même titre que vos vendeurs (notamment en reprenant les mêmes argumentaires de vente) afin d’aider le client à prendre sa décision. 

Avant d’acheter un produit, le client va faire ses propres recherches : qu’est-ce qui me convient le mieux ? Quel est mon budget ? Quelles sont les caractéristiques que je souhaite voir dans mon produit ? Il va alors vaquer d’un site à l’autre à la recherche du produit qui comblera toutes ses attentes.

Améliorez la légitimité de votre marque 

Quand vous partagez votre expérience et connaissance des produits que vous vendez, vous augmentez votre crédibilité auprès des consommateurs en leur démontrant par A + B votre expertise !

Et qui ne préfère pas acheter suite à un bon conseil qu’on lui aurait donné ? C’est pourquoi le guide d’achat est votre meilleur atout pour faire la preuve de votre fiabilité et inciter vos clients à vous accorder leur confiance.

Attirez de nouveaux clients !

Votre guide d’achat est un puissant aimant à visiteurs ! Pourquoi ? Parce que c’est un contenu hautement qualitatif et généralement dense, et ça : Google aime !  

C’est en y travaillant un mot-clé en particulier que vous allez pouvoir être visible sur la dite recherche Google. L’équation est alors simple : vos clients vous voient, s’aident de votre guide d’achat pour prendre une décision, celle d’acheter vos produits. Bingo !

Vous avez un blog ou un webmag ?

Le guide d’achat est un type de contenu qui (quand il est bien construit et rédigé) peut vous faire atteindre tous ces objectifs

  • Augmenter les ventes de votre site e-commerce
  • Acquérir de nouveaux visiteurs sur votre site
  • Offrir une meilleure expérience utilisateur à vos clients
  • Prouver votre expertise
  • Améliorer votre visibilité sur Google
  • Faire gagner votre marque en notoriété
  • Affirmer votre place de leader sur votre secteur d’activité

La méthode pour bien rédiger son guide d’achat

Apprenez à connaître votre client

Pour répondre efficacement à vos clients, il faut bien les connaître, et parfois même dans les moindres détails. Quels sont leurs métiers ? Leurs budgets ? Leurs besoins ? Leurs motivations d’achat et leurs freins ? Etc.

Alors comment connaître votre client ? L’identification de votre personae est un élément-clé : mettez-vous à la place du client potentiel et demandez-vous quelles sont les questions qu’il pourrait se poser en voyant votre produit.

Le personae est un personnage fictif qui représente un groupe ou segment de client. Il est très utile dans le développement d’un nouveau produit ou service : le personae permet de mieux cibler sa clientèle, en attribuant à celui-ci des caractéristiques sociales et psychologiques. Le personae représente le client idéal, celui que vous souhaitez toucher dans un premier temps.

Afin de construire un personae, il vous faudra répondre à différentes questions, concernant son caractère, son parcours professionnel, sa situation financière, ses réflexions et motivations d’achat. Pour créer votre personae, nous vous conseillons d’en parler avec vos collaborateurs (et pourquoi pas : vos clients ?) afin de diversifier les points de vue et d’aboutir à un résultat optimal. 

Cela vous rappelle quelque chose ? Peut-être le concept de segmentation client ? Celle-ci vous permet de catégoriser vos clients, et ainsi définir quel est le cœur de cible, la cible principale et la cible secondaire. C’est le secret pour réussir vos ventes car plus vous segmentez, plus vous adressez des messages personnalisés, plus vous convertissez !

Identifiez les questionnements de vos clients

Une fois que vous avez identifié vos clients types grâce aux personaes, vous devez identifier les questions qu’ils se posent. Le Web est un média de communication formidable puisqu’il permet d’obtenir facilement des indications précieuses sur les besoins et attentes de vos clients, au travers des statistiques d’un site ou des recherches des internautes. Vous devez identifier les questions principales et y répondre de manière subtile dans l’explication de vos produits. 

Mais comment faire ? Le Web est un média de communication formidable puisqu’il permet d’obtenir facilement des indications précieuses sur les besoins et attentes de vos clients, grâce aux statistiques de site ou aux recherches des internautes. Je suis sûre que vous avez déjà entendu parler de stratégie de mots-clés, ou stratégie SEO ou stratégie de référencement. D’habitude, elle sert à trouver les opportunités de mots-clés où positionner chacune de vos pages (corporate, articles de blog, fiches produits, catégories, etc.). Nous avons détourné cette stratégie pour identifier les problématiques des clients, c’est-à-dire les questions qu’ils se posent. Car oui, les internautes ne se contentent pas de saisir des groupes de mots dans la barre de recherche Google : ils lui posent des questions. Avec cette technique, vous identifiez les questions et vous y apportez directement les réponses dans votre guide d’achat.

« Sophie nous a bien aidé sur de la création de contenus pour le site internet de Castorama. Le travail rendu correspondait exactement à nos attentes. Elle possède des bonnes connaissances en SEO. JE RECOMMANDE À 100% ! »

La mission Castorama

  • Démarrage de la mission :

    janvier 2021

  • Intervenants :
    • Charles Fourez, Chef de projet digital
    • Françoise Hemery-Delannoy, Responsable e-commerce
  • Objectifs :

    Création de guides achats afin de conseiller le client (comme en magasin) et l’orienter vers les pages produits du e-commerce

  • Livrables
    • Stratégie SEO pour identifier les problématiques clients
    • 3 guides d’achats sur les thématiques chauffage et aménagement

Montrez votre expertise 

Tout au long de son parcours, le client a besoin d’être assuré de ne pas faire fausse route concernant son prochain achat. En plus d’une explication précise de votre produit, votre compétence pourra répondre à ce besoin de réassurance.

Alors comment faire pour démontrer votre expertise ? Partez des questions que vous avez listées et répondez-y avec les argumentaires de vente en magasin ou ceux de vos commerciaux. Pour cela, rien de plus simple… Il suffit de le leur demander.

La simplicité avant tout

Pour que votre client ait envie de lire votre guide d’achat (de préférence jusqu’au bout), privilégiez des phrases courtes. La lecture sur le Web se fait principalement en diagonale, alors ne perdez pas de temps à construire de longues phrases. L’objectif ici est d’aller à l’essentiel, alors ne vous perdez pas dans de longues explications complexes… 

D’autre part, limitez les termes techniques (ou alors expliquez-les) car vous risquez de perdre les futurs acheteurs. Vous pourrez les énoncer dans la partie qui leur est dédiée, celle des caractéristiques techniques, généralement présentée sous forme de tableau, reconnaissable et utiles aux clients les plus aguerris.

Pourquoi faire compliqué quand on peut faire simple ? Alors, lancez-vous ! Ou demandez-nous un devis, nous serons ravis de le faire à votre place.

Quels contenus pour son guide d’achat ?

Pour être le plus performant possible, un guide d’achat doit comporter plusieurs éléments, dont chacun répondra spécifiquement à un besoin différent.

Le coeur du guide d’achat : la comparaison produit

Votre guide d’achat – on l’a dit – a pour objectif de conseiller des clients au même titre que le ferait un vendeur. Il cible plus particulièrement ceux qui ont déjà défini le type de produit qu’ils recherchaient, sans pour autant avoir arrêté leur choix sur un produit en particulier. C’est alors à vous (à votre guide d’achat en réalité) d’orienter le client vers un de vos produits, en l’incitant très fortement à l’ajouter au panier.

C’est tout l’enjeu de la « comparaison produit’. Cette zone de texte, sous forme de paragraphe et délimitée par des titres et des sous-titres, existe pour accueillir votre compréhension des besoins de votre client, de vos produits et de faire le lien entre les deux avec votre argumentaire de vente, en présentant chaque type de produits.

Le guide d’achat « Siège Auto » de Verbaudet

Le guide d'achat structuré

Par exemple ici, Vertbaudet propose à ses clients un guide d’achat sur les différents sièges auto vendus sur le site e-commerce et en magasin.

Dans ce guide, la marque répond spécifiquement à la question “Comment bien choisir son siège auto ?”.

Vertbaudet réalise une description rapide de son produit et démontre efficacement tous les avantages des différents sièges auto.

Le client a alors à sa disposition toutes les informations nécessaires pour faire son choix (et prendre une décision en toute connaissance de cause).

Les caractéristiques techniques 

Dans la construction de votre guide d’achat, il est important que vous soyez synthétique. Alors n’hésitez pas à proposer des tableaux et des listes à puces pour lister les caractéristiques de votre produit par exemple. Rédigées avec des phrases courtes et impactantes, les listes à puces permettent d’aller à l’essentiel, sans détour. N’oubliez pas : vos futurs clients souhaitent un maximum d’infos en un minimum de temps (et d’efforts), alors mâchez-leur le travail !

Par exemple, Kiabi propose à ses clients un guide des tailles, afin de les aider dans leur achat. Comme l’essayage est compliqué quand on achète en ligne, il est primordial d’avoir toutes les caractéristiques du produit : la taille, les matières, la composition, etc. Plus il y a de caractéristiques, plus le client va pouvoir se projeter dans son achat. On voit bien alors tout le sens et l’importance d’un guide de taille (à inclure dans un guide d’achat, of course) : il facilite grandement l’achat du client en répondant à toutes ses objections.

Le guide des tailles de Kiabi

Le guide d'achat technique

Le cross-selling 

Vous devez aller jusqu’au bout de la démarche ! Votre guide d’achat ne vous sert à rien si vous ne guidez pas votre client jusqu’à vos fiches produits. Alors n’oubliez pas de leur donner de la visibilité dans la page. Comment ? En mettant des images, des liens notamment sous forme de boutons de CTA (Call to Action) pour les orienter vers le panier d’achat.

Sur son site e-commerce flambant neuf, Zodio propose à ses clients des moodboards. La marque leur offre ainsi des inspirations décoration pour différentes pièces : la chambre, le salon, la salle à manger. Le fonctionnement est très simple : dans chaque guide, la marque permet à ses clients d’acheter des produits complémentaires (qui se marient bien ensemble en somme !). C’est clairement cette action de cross-selling qui permet à Zodio d’augmenter ses ventes, en se servant de ses guides d’achat / moodboards.

Le guide d’achat Zodio

Le guide d'achat élaboré

Les images

Dans un guide d’achat, les images et les photos sont capitales. Elles permettront à vos clients de mieux visualiser le produit, de se le représenter sous différents angles, voire même de se projeter dans son utilisation. Quand on s’imagine utiliser un produit, quand on le visualise chez soi, c’est un pas supplémentaire dans la démarche d’achat.

Généralement, les photos permettent de montrer le produit sous toutes ses formes. Elles peuvent être illustrées par un schéma ou des précisions.

Le guide des tailles de TAO

La photo comme guide d'achat

Tape à l’Oeil propose à ses clients un guide des tailles à destination des parents pour l’habillement de leurs bébés et enfants.

Et pour rendre le guide d’achat encore plus simple de lecture, l’enseigne a choisi d’indiquer, directement sur une photo, comment bien prendre les mesures.

Ainsi informés, les clients sont accompagnés jusqu’au bout de leurs questionnements dans leur démarche d’achat.

Ce sont autant de freins lévés pour envisager sereinement un ajout au panier.

La vidéo

Les photos démonstratives, c’est bien, mais n’ayez pas peur de miser sur le format vidéo ! 

En effet, la vidéo permet d’ajouter un plus non négligeable aux contenus écrits et image. Grâce à celle-ci, le client va pouvoir alors se faire une vision encore plus précise de votre produit, de son utilisation, de ses caractéristiques, etc. car il va pouvoir le voir en mouvement ! Il va se projeter encore plus facilement. 

Pas étonnant donc que ce nouveau format joue un rôle de plus en plus important dans la stratégie webmarketing des entreprises. En effet, 64% des utilisateurs déclarent être plus susceptibles d’acheter un produit en ligne après avoir visionné une vidéo.

Convaincus mais…

Combien coûte un guide d’achat ?

À partir de 300 € HT comprenant :

  • Une réunion de cadrage
  • La conception-rédaction du guide d’achat (livré sous Word)
  • 1 aller-retour de correction
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