Excellente question !

Les 5 savoirs fondamentaux

pour développer ses ventes e-commerce

Temps de lecture : 3 minutes

Sommaire

Step 1 : être visible de ses prospects

Step 2 : avoir une bonne notoriété

Step 3 : attirer de nouveaux visiteurs

Step 4 : séduire

Step 5 (enfin !) : fidéliser ses clients

Tous les responsables e-commerce le savent : pour développer les ventes sur leur site, il est des savoirs et des compétences à maîtriser. Quels sont ceux et celles qui sont acquis ? Où pouvez-vous encore vous perfectionner ? Justement, faisons le point ensemble !

Step 1 : être visible de ses prospects

En bon professionnel du marketing, vous avez une vision très précise de votre cible cliente. Mais comment la trouver ? Ou plutôt : comment faire pour qu’elle vous trouve ? Outre les leviers d’acquisition de trafic payants, je ne vous apprends rien en vous parlant de réféfencement naturel, plus précisément de visibilité sur Google.

Le référencement naturel, vous en faites déjà. Mais la concurrence est de plus en plus rude. Là où il y a 10 ans on pouvait encore espérer se positionner en première page de la requête « chaussure », aujourd’hui, c’est devenu un chemin semé d’embuches.

Il est nécessaire de comprendre qu’il existe 2 types de missions pour atteindre ses objectids en référencement naturel, qu’ils sont complémentaires et qu’ils se travaillent tous les deux, au risque de se nuire l’un à l’autre :

  • le référencement technique : code optimisé (temps de chargement des pages, images légères, compression de fichiers, etc.) robot.txt, sitemap, hierarchisation des hn, balisage html, etc.
  • le référencement sémantique : recherche de mots-clés, attribution d’un objectif mot-clé par page, rédaction des données html (title, meta description, url), création rédactionnelle prenant en compte la densité du mot-clé visé.

Et le référencement sémantique, c’est justement ma spécialité ! (et pour le référencement technique, j’ai des partenaires de premier choix)

Votre site e-commerce est-il vraiment visible ?

  • Avez-vous optimisé toutes les pages de votre site et attribué un seul mot-clé par page ?
  • Vos mots-clés sont-ils bien positionnés ? Génèrent-ils suffisamment de requêtes ? De clics ?

Step 2 : avoir une bonne notoriété

Avoir une bonne notoriété, cela veut à la fois dire être connu et (re)connu ! Connu, dans le sens où les gens « connaissent » votre marque.

En SEO, on appelle cela le trafic « Marque » ou le trafic « Notoriété », par opposition au trafic « Hors Marque » ou « Hors Notoriété ». Les mots-clés « Marque » portent sur le nom de votre entreprise (s’il est suffisamment puissant). Exemple : « Auchan ». Les mots-clés Hors Marque, ce sont tous les autres… et plus précisément ceux qui portent sur des types de produits, par exemple : « canapé 3 place » ou « table basse ». Ce sont clairement cela en ligne de mire de la méthodologie du référencement naturel.

La notoriété pure, en tant que « connaissance de la marque » étant travaillée à d’autres niveaux de :

  • communication on-line : blog, réseaux sociaux, partenariats, référencement payant, display, newsletters, mailings
  • ou communication off-line : relations presse, publi-reportages, annonces publicitaires, relations publiques, événementiel, spots radio ou tv, affichage

L’important étant bien entendu que tout ce petit monde coexiste dans une seule et même stratégie crosscanal… mais on part déjà sur un autre (vaste !) sujet.

(Re)connu, dans le sens où vous véhiculez une bonne image auprès de vos clients

Oui, parce qu’il ne suffit pas d’être connu pour qu’un business e-commerce fonctionne. Il faut que vos clients adhèrent au concept et aux valeurs portées par votre marque.

On n’achète plus seulement un produit pour ses valeurs intrasèques mais pour tous les arguments qui sont vendus. C’est tout l’intérêt d’un e-commerce LifeStyle, tourné vers le quotidien des clients plûtot que sur le produit.

Vos clients ont-ils une image claire de vous ?

  1. Pour adhérer à un concept, il faut commencer par le comprendre.
  2. Pour aimer une marque, il faut se reconnaître dans ses valeurs.
  3. Pour comprendre les valeurs d’une marque, il faut connaître son histoire.
  4. Et pour raconter une histoire, eh bien il faut faire du storytelling !
  5. Autrement dit : penser et travailler son discours sur son site e-commerce.

Step 3 : attirer de nouveaux visiteurs

Visibilité et notoriété associées vont contribuer à attirer de nouveaux visiteurs sur votre site : de futurs clients à la recherche d’une réponse à un besoin. C’est là que le LifeStyle prend tout son sens :

Vous ne vendez pas un produit, mais une réponse à un besoin fondamental de votre client, un besoin liée à sa vie quotidienne.

Et votre stratégie de référencement sémantique doit emprunter le même chemin : les mots-clés que vous ciblez doivent être des réponses précises.

Quelque part, il existe des clients qui recherchent « une table basse ovale en bois ». Vous vendez justement ce produit. Vous avez un coup à jouer en optimisant votre fiche produit ! Pourquoi ? Parce que « table basse ovale en bois » est ce qu’on appelle une recherche qualifiée. Définition : une demande faite par un client déjà mature sur son processus d’achat. Certes, le volume de recherche est faible, et il va falloir être percutant (c’est justement l’objet du Step 4 !) mais l’avantage c’est que la concurrence aussi sera basse et vous aurez d’autant plus de chance d’être visible sur cet objectif que vous vous êtes fixés. Parce que les géants du e-commerce commencent seulement à comprendre l’intérêt d’optimiser sémantiquement leurs fiches produits, devancez-les tant qu’il en est encore temps !

Tous les indicateurs sont-ils au vert ?

  • Vos objectifs mots-clés sont-ils des réponses aux demandes de vos clients ?
  • Quel est leur taux de conversion ?
  • Avez-vous (correctement) optimisé les fiches produits de votre site ?
  • Et publiez-vous régulièrement sur votre blog ou magazine  ?

Step 4 : séduire

Vos clients sont arrivés sur votre site. Votre ennemi numéro 1 ? Le taux de rebond ! (traduction : qu’ils le quittent aussitôt). D’abord pour tous ses efforts déployés pour rien mais surtout parce que Google se sert de cette donnée pour vous attribuer une bonne (ou mauvaise) note de popularité, qui aura une incidence forte sur votre visibilité. En effet, c’est le serpent qui se mord la queue…

Ce qu’il vous faut ? Des contenus et des argumentaires de vente qui « parlent vraiment » à vos clients, grâce au LifeStyle.

Comment ? En vous intéressant de près à leurs préoccupations quotidiennes, en leur apportant les conseils, voire les solutions qu’ils recherchent. Il faut donner, avant de recevoir.

Parlez-vous la même langue que vos clients ?

  1. Qui sont vos clients ? Les avez-vous clairement identifiés ? Au point d’en avoir fait des personas ?
  2. Quels sont leurs problèmes quotidiens et comment vos produits et conseils peuvent les résoudre ?
  3. Quel est votre niveau de relation ? Entretenez-vous des dialogues avec eux ?
  4. Avez-vous pensé et acté un discours spécifique, par type et par degré de maturité de client, par exemple via une stratégie éditoriale ?

Step 5 (enfin !) : fidéliser ses clients

Une fois passée la première visite, votre prospect ne plus être considéré comme « nouveau venu ». Et c’est une chance, puisqu’il est de notorité qu’il est beaucoup plus difficile de vendre à un inconnu qu’à un client (qui par définition a déjà passé commande).

La clé, c’est de chouchouter vos clients. En leur apportant continuellement des conseils gratuits à leurs préoccupations et en leur proposant, de temps à autre et en toute subtilité, un produit de votre sélection.

Cela implique un énorme travail en amont de qualification de base de donnée client : à chaque personnalité, ses besoins spécifiques. Plus vous serez précis dans votre catégorisation, plus vos propositions de conseils ou de produits seront adaptées et percutantes avec pour résultat l’atteinte votre objectif utlime : un développement exponentiel de vos ventes.

Comment fidélisez-vous vos clients ?

  1. Avez-vous mis sur pied une (vraie) stratégie de fidélisation client ?
  2. Dans quel état est votre base de données client à l’heure où je vous parle ?
  3. Comment avez-vous catégorisé vos clients ? Seulement par âge, genre, catégorie socio-professionnelle… ou avez-vous envisagé d’autres possibilités ? (au hasard, par centre d’intérêt ?)
  4. Quels sont vos scénarii en fonction de vos types de clients ?
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